金蝶云·星空這三大策略，輕松玩轉生產預測沖銷

當前，很多企業訂單運作周期要比實際的原料采購與產品生產周期短，容易導致企業運作與客戶需求間的矛盾。為了更好地搶占市場，很多企業會通過市場與產品預測、提前備貨生產，以便快速響應廣大客戶的需求。

客戶需求時間與實際運作周期的各種矛盾

然而，大多數客戶的需求具有多變、不確定性，會導致企業預測與實際訂單之間存在差異，主要體現在產品、物料、數量、時間等方面，如下圖所示：

需求預測與客戶訂單的差異

我們在對產品預測和銷售訂單的需求進行MRP運算時，不能單純地以某一類單據或兩類單據的需求數量相加來做為總的需求，因為預測的目的是可以轉化為銷售訂單，預測與銷售訂單之間必然會存在重疊的需求，為了不對已經轉化為銷售訂單的這部分需求做重復MRP運算，需要通過預測沖銷來處理。

針對以上情況，金蝶云·星空提出三種典型的預測沖銷方案：預測沖銷（單體）、多組織預測沖銷和ATO預測沖銷，以此解決企業因預測與訂單出現偏差而導致需求不準的問題。

金蝶云·星空三種預測沖銷方案

這三種預測沖銷方案主要差異在于以下幾點：

• 預測沖銷主要是針對單體企業內部，而多組織預測沖銷可以跨組織進行；

• 預測沖銷和多組織預測沖銷是按企業沖銷的組織進行定義，屬于兩個沖銷大類，而ATO預測沖銷則是一種特例，兩種模式下均可進行ATO預測沖銷。

主要針對單體組織內部進行銷售訂單與預測定單之間的沖銷，使用的前提條件是：沒有啟用多組織預測沖銷參數；

對于一些生產準備周期及生產周期較長的企業，往往先通過預測單進行物料、半成品或成品的準備來提升客戶需求響應速度，當產生實際的銷售訂單后，以銷售訂單為源頭尋找銷售訂單交期前后一段時間內的預測單與銷售訂單進行沖銷，沖銷的范圍取決于預測沖銷方案中具體的參數設置，如下圖所示：

預測沖銷時，選擇具體的沖銷方案、沖銷時間范圍、以及可沖銷的銷售訂單與預測單后，系統自動執行預測沖銷操作，抵扣預測單與銷售訂單間的重復需求；

MRP運算時，運算范圍選擇“預測銷售沖銷結果”，則運算的需求源頭不會重復計算。

多組織預測沖銷可以跨組織進行預測沖銷；使用的前提是：啟用了多組織預測沖銷參數。

多組織預測沖銷的原理與單組織的“預測沖銷”大體類似，不過多組織預測沖銷的單據類型除了銷售訂單，還包括組織間需求單，不同組織間這兩種類型的單據均可與預測單進行沖銷。

ATO預測沖銷主要是針對按單生產和裝配型企業，其半成品生產周期和原材料采購周期長，需要提前對這些周期長的半成品和原材料進行預測、提前備貨，當銷售訂單正式下單后，再進行沖銷，以達到既能快速裝配交貨、又不重復產生需求的目的。

ATO預測沖銷典型的應用行業包括計算機、家電、網絡設備、通用機械設備等。其中家電行業在國民經濟中占據著非常重要的地位，并且與人民生活息息相關。家電行業涉及的領域比較廣，其物料涵蓋了塑膠、五金、電子、化工等眾多行業，而在這些行業里，電子行業的產品普遍采購周期都非常長，而家電面向的主要是終端消費者或者經銷商，客戶需求的時間都比較短，否則很可能會失去市場，這就會產生矛盾，因此企業需要對電子零件進行預測采購、電子部件進行預測生產，并根據客戶訂單進行原材料和半成品的沖銷。

液晶電視ATO預測沖銷場景

如上圖所示，電視整機按照訂單進行組裝（ATO）；主板由于通用性較強，且需求量較大，需要按照預測進行生產；原材料采購周期長的按預測進行采購，如芯片、電容阻等；邊框、背板為五金加工，與產品型號相關，生產周期相對較短，需要按單生產（MTO）。在整個過程中，根據電視的訂單產生的主板需求可能與主板的預測單有重疊，為了減少訂單需求與預測單之間的差異，并降低主板呆滯的風險，企業需要進行電視的銷售訂單與主板預測單之間的沖銷，以避免重復產生主板的需求，從而促進電視企業的需求與計劃管控的精準度，提升企業計劃與運營的效率與效益水平。

ATO預測沖銷是“預測沖銷”和“多組織預測沖銷”的特例，其與前兩者的區別在于：

• 沖銷對象中預測單類型不同，ATO預測沖銷的預測單為ATO預測類型的預測單（制造策略為ATO的物料才能建立ATO預測單）；

• ATO預測沖銷方案需在前兩者方案的基礎上勾選“ATO沖銷方案”；

• MRP運算時，選擇ATO預測方案，需求范圍同時選擇成品銷售訂單與半成品或原料的ATO預測單；位于ATO物料BOM上層的物料按正常MRP邏輯運算；展開到ATO物料時，包含ATO物料的計劃BOM、生產用料清單和委外用料清單按設置的預測沖銷方案與ATO預測單執行沖銷；ATO物料需求取沖銷結果進行MRP計算。

綜上所述，金蝶云·星空結合當前制造企業面臨的客戶需求與物料采購及產品周期的矛盾，構建了三種預測沖銷模型與六種沖銷策略，如下圖所示：

三種沖銷模式與六種沖銷策略

這三種沖銷模式，單體/多組織預測沖銷適用于各種按照預測進行采購或生產，并按單出貨（包含部分按單生產）的各種行業，適用范圍非常廣；針對部分按單裝配的行業，則可使用ATO預測沖銷。

金蝶云·星空預測沖銷解決方案結合制造企業實際的運營場景，可實現向前沖銷、向后沖銷，先向前沖銷再向后沖銷、先向后沖銷再向前沖銷、按周沖銷、按月沖銷等六種不同的預測沖銷管控模式，滿足制造企業不同的需求管控與計劃模式的運營場景，實現企業精準管控需求與計劃準確性的目的。

這三種預測沖銷方案，無論哪一種，都會對企業在計劃的準確性與庫存管控上產生很大的價值，提升企業需求管控的能力：

• 確?？焖夙憫蛻粜枨蟮幕A上，盡可能地精準化需求，避免重復需求產生；

• 盡可能地降低庫存水平，降低呆滯料的風險；

• 提升計劃的準確性與可信度。